Nog voor ik goed en wel plaatsneem aan het grote bureau steekt Math Wauthlé van wal. “Kijk, dit is één van de dingen die we doen.” Hij staat voor een groot scherm met daarop een voorbeeld van een reality check zoals Selas & Partners die bij klanten uitvoert. “Sorry, dat is mijn enthousiasme”, lacht hij. “Jij hebt natuurlijk een bepaalde opbouw voor dit gesprek in gedachten?” Ik zeg dat ik wel bijstuur waar nodig. Het blijkt niet nodig. Math vertelt honderduit over waarom werken voor Selas & Partners zo leuk is. “Wat ik doe, voelt helemaal niet als werken!”
We blikken even terug op het eerste verhaal dat ik schreef, naar aanleiding van mijn gesprek met Walter. “Interessante discussie had je met Walter. Over dat onze website niet goed laat zien hoe inside out we werken. Dat we het te veel over onszelf hebben. Gelukkig weten onze klanten dat we ze centraal stellen. We komen geen kunstje doen, we bieden ondersteuning waardoor onze klanten kunnen excelleren. Dat is het mooiste van ons vak. Dat wij eraan bijdragen dat anderen excelleren.”
Motiveren en inspireren
Math heeft een verleden bij onder andere NXP, Campina, Danone, Stork en Air Liquide en heeft vooral ervaring met verandertrajecten. “Ik geef de veranderstrategie mede vorm en faciliteer vervolgens dat de mensen het gedrag vertonen om de afgesproken veranderingen te implementeren. Ik ben niet de consultant die binnenkomt en roept dat er van alles moet veranderen, ik ben er om te motiveren en inspireren.” Een term die Math daarbij meerdere keren noemt voor zijn werkwijze is ‘vervaarlijk vriendelijk’. “Bij Selas & Partners moet je kritisch zijn, niet bang zijn om de waarheid op tafel te brengen. Onze klanten hebben er niets aan als we ze naar de mond praten.” De zoekterm waarop Selas & Partners meestal wordt gevonden, is ‘sales improvement’. “Bedrijven willen natuurlijk altijd groei van hun omzet of markt. Dan volstaat het zelden om alleen de sales-afdeling te verbeteren.
Alle medewerkers moeten hun eigen organisatie en de organisatie van hun klanten heel goed begrijpen om goed hun werk te kunnen doen. De industrie is op verkoopgebied sowieso geen gemakkelijke wereld. In de industrie en bij grote technische bedrijven worden vooral diensten zoals onderhoud en engineering verkocht in combinatie met (half)fabricaten.” Dat is iets heel anders dan een telefoonabonnement verkopen bij een nieuwe telefoon.”
Alle medewerkers moeten hun eigen organisatie en de organisatie van hun klanten heel goed begrijpen om goed hun werk te kunnen doen. De industrie is op verkoopgebied sowieso geen gemakkelijke wereld. In de industrie en bij grote technische bedrijven worden vooral diensten zoals onderhoud en engineering verkocht in combinatie met (half)fabricaten.” Dat is iets heel anders dan een telefoonabonnement verkopen bij een nieuwe telefoon.”
DNA
Eén van de bedrijven die bij Selas & Partners terecht kwam door op ‘sales improvement’ te zoeken was een facilitair bedrijf, actief op het gebied van delivery in Europa. In Nederland is het bedrijf verspreid over twee regio’s en heeft daardoor veel verschillende werkculturen. “Dan is het een hele uitdaging om iedereen op één lijn te krijgen. Dat lukt alleen als we echt in het DNA van het bedrijf duiken. Dat doen we altijd. Hoe is de verdeling van realisten, optimisten of zwartkijkers? Zijn de medewerkers betrokken bij het bedrijf en bij hun producten of trekken ze aan het eind van de werkdag opgelucht de deur achter zich dicht, blij dat er weer een dag op zit? Ook belangrijk is natuurlijk de vraag: Neemt het management de mensen voldoende mee tijdens deze vaak ingrijpende veranderingen? Dankzij onze reality check weten we hoe teams samenwerken, wat medewerkers van hun leidinggevenden vinden en hoe gemotiveerd iedereen is. Daar passen we onze werkwijze op aan. De reality check doen we op een frisse, moderne manier, vooral dankzij de inbreng van David.” Bij het noemen van David glundert Math hoe leuk het is om met jonge mensen te werken. Dat de jongeren de ouderen scherp houden, een frisse blik hebben. “Het is toch fantastisch dat jongeren kunnen maken wat Walter en ik bedenken.”
“Bij Selas & Partners moet je kritisch zijn, niet bang zijn om de waarheid op tafel te brengen. Onze klanten hebben er niets aan als we ze naar de mond praten.”
DNA
“Bij Selas & Partners moet je kritisch zijn, niet bang zijn om de waarheid op tafel te brengen. Onze klanten hebben er niets aan als we ze naar de mond praten.”
Eén van de bedrijven die bij Selas & Partners terecht kwam door op ‘sales improvement’ te zoeken was een facilitair bedrijf, actief op het gebied van delivery in Europa. In Nederland is het bedrijf verspreid over twee regio’s en heeft daardoor veel verschillende werkculturen. “Dan is het een hele uitdaging om iedereen op één lijn te krijgen. Dat lukt alleen als we echt in het DNA van het bedrijf duiken. Dat doen we altijd. Hoe is de verdeling van realisten, optimisten of zwartkijkers? Zijn de medewerkers betrokken bij het bedrijf en bij hun producten of trekken ze aan het eind van de werkdag opgelucht de deur achter zich dicht, blij dat er weer een dag op zit? Ook belangrijk is natuurlijk de vraag: Neemt het management de mensen voldoende mee tijdens deze vaak ingrijpende veranderingen? Dankzij onze reality check weten we hoe teams samenwerken, wat medewerkers van hun leidinggevenden vinden en hoe gemotiveerd iedereen is. Daar passen we onze werkwijze op aan. De reality check doen we op een frisse, moderne manier, vooral dankzij de inbreng van David.” Bij het noemen van David glundert Math hoe leuk het is om met jonge mensen te werken. Dat de jongeren de ouderen scherp houden, een frisse blik hebben. “Het is toch fantastisch dat jongeren kunnen maken wat Walter en ik bedenken.”
Mijlpalen vieren op de weg naar geluk
Heel belangrijk maar vaak onderschat bij verandertrajecten is interne communicatie. Het meenemen van mensen op weg naar een doel. “Uit een inspiratiesessie die we organiseerden voor CEO’s in de industrie kwam communicatie ook als belangrijkste verbeterpunt. Zoals ik het vroeger met mijn kinderen deed als we met de auto op weg waren naar onze vakantiebestemming, zo werkt het eigenlijk ook bij bedrijven. Ik zei bijvoorbeeld tegen de kids op de achterbank: ‘bij de vijfde McDonalds die jullie zien, stoppen we om te eten’. Of ‘als jullie een berg zien met sneeuw, rijden we ernaar toe voor een sneeuwballengevecht in de zomer’.
Zo knipte ik de reis op in stukjes die werden beloond. Dat is echt mijn grote passie, het vieren van iedere geslaagde stap, mensen meenemen in hun eigen verhaal en hun doelen helder voor ogen krijgen. Sta je aan het hoofd van een bedrijf dan is het een teken van leiderschap om het werk voor iedereen leuk en uitdagend te houden. Dat doe je onder andere door de stappen die je zet te communiceren en te vieren. Zo ziet iedereen van de productiemedewerker tot de marketeer waar het bedrijf naartoe wil en dat het loont om je in te zetten. Verkoopmedewerkers laat je zo met meer trots iets verkopen. Iedereen binnen het bedrijf neemt dezelfde road to happiness.”
Zo knipte ik de reis op in stukjes die werden beloond. Dat is echt mijn grote passie, het vieren van iedere geslaagde stap, mensen meenemen in hun eigen verhaal en hun doelen helder voor ogen krijgen. Sta je aan het hoofd van een bedrijf dan is het een teken van leiderschap om het werk voor iedereen leuk en uitdagend te houden. Dat doe je onder andere door de stappen die je zet te communiceren en te vieren. Zo ziet iedereen van de productiemedewerker tot de marketeer waar het bedrijf naartoe wil en dat het loont om je in te zetten. Verkoopmedewerkers laat je zo met meer trots iets verkopen. Iedereen binnen het bedrijf neemt dezelfde road to happiness.”
Goed gevoel
Die weg naar geluk bewandelt Selas & Partners vanaf de eerste dag. “Als ik hier werk met Walter, David en onze andere partners dan stroomt er energie. Natuurlijk worden we afgerekend op duurzaam resultaat, omzetgroei is daarvan een afgeleide. Wat wij hier doen is mensen een goed gevoel geven, medewerkers samen laten verbeteren en uiteindelijk natuurlijk duurzaam resultaat leveren. We zorgen voor empowerment. Dat is mijn passie, daar word ik blij van, dus dat voelt helemaal niet als werken.
Dit interview werd afgenomen door Lieke Rijkx.
