Ont­span­nen en met een gro­te glim­lach loopt Wal­ter Mes­ter­om de sta­ti­ge trap af om me op te halen in de hal van het Kruis­donk-kas­teel­tje. Jovi­aal zegt hij gedag. We lopen zijn prach­ti­ge kan­toor bin­nen, klet­sen eerst over het schil­de­rij dat zijn part­ner maak­te van een indu­stri­ë­le omge­ving met veel pij­pen en vaten. We komen bei­den graag in dat soort omge­vin­gen, blijkt al snel. 

We gaan aan de gro­te tafel zit­ten. In plaats van stijf recht­op en stijf in pak – zoals ik in bestuurs­ka­mers vaak zie – zit Wal­ter los­jes in zijn stoel. De leu­ning niet in zijn rug, maar in zijn zij. Geen jas­je. Geen over­dre­ven glim­men­de schoe­nen. Hij kijkt me aan en vraagt oprecht geïn­te­res­seerd wat ik van de web­si­te van Sel­as en Part­ners vind. “Onper­soon­lijk”, ant­woord ik. “Meer van­uit jul­lie gere­de­neerd dan van­uit de klant. Veel zin­nen die met ‘wij’ begin­nen. Als poten­ti­ë­le klant zou ik me denk ik niet aan­ge­spro­ken voe­len.” Wal­ter fronst zijn wenk­brau­wen. “Inte­res­sant. Heel goed dat jij dit zegt.”

Van groot naar klein

Wal­ter Mes­ter­om heeft een ach­ter­grond in engi­nee­ring en komt van­uit PDM, een groot bedrijf gespe­ci­a­li­seerd in de opti­ma­li­sa­tie van pro­duc­tie-omge­vin­gen en in de ont­wik­ke­ling van tech­no­lo­gie voor de com­plexe machi­ne­bouw. Hij ver­telt met warm­te over zijn rol als com­mer­ci­eel direc­teur en aan­deel­hou­der bij PDM. Toch was het tijd voor iets nieuws. “Het bevalt heel goed om nu een klein bedrijf te lei­den. Per­soon­lij­ker, flexi­be­ler, wend­baar­der.” Hij praat rus­tig, maakt geen gro­te arm­ge­ba­ren. De lief­de voor zijn vak en zijn werk­om­ge­ving is voor­al te zien aan zijn ogen en zijn glim­lach. Daar hoeft geen stem­ver­hef­fing bij om mij te overtuigen.

“Onze klan­ten moe­ten bepaal­de werk- of denk­wij­zen los­la­ten om voor­uit­gang te boeken.”

‘Kwel­gees­ten’

De ver­koop­pro­ces­sen van bedrij­ven onder de loep nemen om ze voor­uit te hel­pen, gaat niet zon­der kri­tisch te zijn, zon­der pain in the ass te zijn. “We kun­nen kwel­gees­ten zijn. We vra­gen door om tot de kern te komen. Onze klan­ten heb­ben iets nodig om hun con­cur­ren­tie­po­si­tie te behou­den of ver­be­te­ren, maar weten zelf niet altijd wat ze nodig heb­ben. Daar­om gra­ven we diep, spe­len we advo­caat van de dui­vel. Om de klant er ver­vol­gens van te over­tui­gen dat hij zich anders moet pro­fi­le­ren.” Ver­an­de­ren doet altijd een beet­je pijn en zon­der pijn ver­an­dert er niets.

“Onze klan­ten moe­ten bepaal­de werk- of denk­wij­zen los­la­ten om voor­uit­gang te boeken.”

Van bui­ten naar bin­nen en voor­al SAMEN

Een groot deel van het werk bij Sel­as & Part­ners bestaat uit het ver­be­te­ren van de ver­koop­pro­ces­sen van dienst­ver­le­ners en ser­vi­ce bedrij­ven. “Dat doen we onder ande­re door ook naar de klan­ten van onze klan­ten te kij­ken. Waar heb­ben zij behoef­te aan?” Sel­as en Part­ners schuift zijn klan­ten nooit opzij, legt niets op van boven­af, zegt nooit ‘we doen dat wel even’. “We doen het echt samen met de klant. Dat is ook het leu­ke van het spel. Alles wat wij doen is gericht op een beter begrip van hun situ­a­tie, behoef­te en ambi­tie. Om samen hun doe­len en kan­sen expli­ciet te maken. Dat doen we door anders naar zaken te kijken.”

“Dat zegt natuur­lijk ieder­een, dat ze het anders doen”, plaats ik een kri­ti­sche opmer­king. Wal­ter heeft direct een ant­woord. “Onze manier van out­si­de-in wer­ken is écht anders. Onze dia­gno­se begint van bui­ten naar bin­nen, van de opdracht­ge­ver van de klant naar de klant van de advi­seur. Deze omge­keer­de volg­or­de is ook de reden geweest om de naam van Sales om te draai­en in Selas.”

Inspi­re­ren

Vol­gens Wal­ter zijn som­mi­ge onder­ne­mers te beschei­den, of te nuch­ter. Ze doen gewoon hun werk. “Bedrij­ven zien niet altijd waar hun kwa­li­tei­ten lig­gen. Omdat wij natuur­lijk op heel veel plek­ken komen, zien wij ster­ke pun­ten direct. Dat bena­druk­ken we ook. We doen ook een sur­vey waar­uit naar voren komt wat het bedrijf goed doet en geven daar een uit­voe­ri­ge toe­lich­ting op. We zijn dus niet alleen maar kri­tisch. We wil­len een bureau zijn dat onze klan­ten inspireert.”

Geen tover­staf

Mate­ri­aal schaars­te en per­so­neels­te­kort zijn de gro­te pro­ble­men van deze tijd. Alle klan­ten van Sel­as heb­ben ermee te maken. “We heb­ben geen tover­staf om deze pro­ble­men op te los­sen, maar soms helpt het al om knel­pun­ten samen met onze klant goed in beeld te bren­gen. Wat we bij­voor­beeld vaak zien is dat oplei­din­gen niet aan­slui­ten bij de prak­tijk. Mis­schien kan een bedrijf dan intern gaan oplei­den, de sta­ges aan­pas­sen, of gaan samen­wer­ken met een opleiding.”

Cre­a­tief zijn

Aan een dood paard trek­ken, daar doen ze bij Sel­as en Part­ners niet aan. “Als het niet klikt, houdt het op. Een goe­de rela­tie is belang­rij­ker dan geld ver­die­nen.” Maar ook als het wél klikt, loopt het niet altijd op rol­le­tjes. Cre­a­tief zijn is dan vaak de oplos­sing. “Ik zat een keer in een ver­ga­de­ring die alleen maar ener­gie kost­te en had al snel in de gaten dat er geen goe­de idee­ën op tafel zou­den komen. Toen heb ik de ver­ga­de­ring gestopt en voor­ge­steld om het op een ander tijd­stip en een ande­re loca­tie nog eens te pro­be­ren. Zo flexi­bel kun­nen wij geluk­kig zijn. Die twee­de ver­ga­de­ring was een succes.”

Dit inter­view werd afge­no­men door Lie­ke Rijkx.