Ontspannen en met een grote glimlach loopt Walter Mesterom de statige trap af om me op te halen in de hal van het Kruisdonk-kasteeltje. Joviaal zegt hij gedag. We lopen zijn prachtige kantoor binnen, kletsen eerst over het schilderij dat zijn partner maakte van een industriële omgeving met veel pijpen en vaten. We komen beiden graag in dat soort omgevingen, blijkt al snel.
We gaan aan de grote tafel zitten. In plaats van stijf rechtop en stijf in pak – zoals ik in bestuurskamers vaak zie – zit Walter losjes in zijn stoel. De leuning niet in zijn rug, maar in zijn zij. Geen jasje. Geen overdreven glimmende schoenen. Hij kijkt me aan en vraagt oprecht geïnteresseerd wat ik van de website van Selas en Partners vind. “Onpersoonlijk”, antwoord ik. “Meer vanuit jullie geredeneerd dan vanuit de klant. Veel zinnen die met ‘wij’ beginnen. Als potentiële klant zou ik me denk ik niet aangesproken voelen.” Walter fronst zijn wenkbrauwen. “Interessant. Heel goed dat jij dit zegt.”
Van groot naar klein
Walter Mesterom heeft een achtergrond in engineering en komt vanuit PDM, een groot bedrijf gespecialiseerd in de optimalisatie van productie-omgevingen en in de ontwikkeling van technologie voor de complexe machinebouw. Hij vertelt met warmte over zijn rol als commercieel directeur en aandeelhouder bij PDM. Toch was het tijd voor iets nieuws. “Het bevalt heel goed om nu een klein bedrijf te leiden. Persoonlijker, flexibeler, wendbaarder.” Hij praat rustig, maakt geen grote armgebaren. De liefde voor zijn vak en zijn werkomgeving is vooral te zien aan zijn ogen en zijn glimlach. Daar hoeft geen stemverheffing bij om mij te overtuigen.
“Onze klanten moeten bepaalde werk- of denkwijzen loslaten om vooruitgang te boeken.”
‘Kwelgeesten’
De verkoopprocessen van bedrijven onder de loep nemen om ze vooruit te helpen, gaat niet zonder kritisch te zijn, zonder pain in the ass te zijn. “We kunnen kwelgeesten zijn. We vragen door om tot de kern te komen. Onze klanten hebben iets nodig om hun concurrentiepositie te behouden of verbeteren, maar weten zelf niet altijd wat ze nodig hebben. Daarom graven we diep, spelen we advocaat van de duivel. Om de klant er vervolgens van te overtuigen dat hij zich anders moet profileren.” Veranderen doet altijd een beetje pijn en zonder pijn verandert er niets.
“Onze klanten moeten bepaalde werk- of denkwijzen loslaten om vooruitgang te boeken.”
Van buiten naar binnen en vooral SAMEN
Een groot deel van het werk bij Selas & Partners bestaat uit het verbeteren van de verkoopprocessen van dienstverleners en service bedrijven. “Dat doen we onder andere door ook naar de klanten van onze klanten te kijken. Waar hebben zij behoefte aan?” Selas en Partners schuift zijn klanten nooit opzij, legt niets op van bovenaf, zegt nooit ‘we doen dat wel even’. “We doen het echt samen met de klant. Dat is ook het leuke van het spel. Alles wat wij doen is gericht op een beter begrip van hun situatie, behoefte en ambitie. Om samen hun doelen en kansen expliciet te maken. Dat doen we door anders naar zaken te kijken.”
“Dat zegt natuurlijk iedereen, dat ze het anders doen”, plaats ik een kritische opmerking. Walter heeft direct een antwoord. “Onze manier van outside-in werken is écht anders. Onze diagnose begint van buiten naar binnen, van de opdrachtgever van de klant naar de klant van de adviseur. Deze omgekeerde volgorde is ook de reden geweest om de naam van Sales om te draaien in Selas.”
Inspireren
Volgens Walter zijn sommige ondernemers te bescheiden, of te nuchter. Ze doen gewoon hun werk. “Bedrijven zien niet altijd waar hun kwaliteiten liggen. Omdat wij natuurlijk op heel veel plekken komen, zien wij sterke punten direct. Dat benadrukken we ook. We doen ook een survey waaruit naar voren komt wat het bedrijf goed doet en geven daar een uitvoerige toelichting op. We zijn dus niet alleen maar kritisch. We willen een bureau zijn dat onze klanten inspireert.”
Geen toverstaf
Materiaal schaarste en personeelstekort zijn de grote problemen van deze tijd. Alle klanten van Selas hebben ermee te maken. “We hebben geen toverstaf om deze problemen op te lossen, maar soms helpt het al om knelpunten samen met onze klant goed in beeld te brengen. Wat we bijvoorbeeld vaak zien is dat opleidingen niet aansluiten bij de praktijk. Misschien kan een bedrijf dan intern gaan opleiden, de stages aanpassen, of gaan samenwerken met een opleiding.”
Creatief zijn
Aan een dood paard trekken, daar doen ze bij Selas en Partners niet aan. “Als het niet klikt, houdt het op. Een goede relatie is belangrijker dan geld verdienen.” Maar ook als het wél klikt, loopt het niet altijd op rolletjes. Creatief zijn is dan vaak de oplossing. “Ik zat een keer in een vergadering die alleen maar energie kostte en had al snel in de gaten dat er geen goede ideeën op tafel zouden komen. Toen heb ik de vergadering gestopt en voorgesteld om het op een ander tijdstip en een andere locatie nog eens te proberen. Zo flexibel kunnen wij gelukkig zijn. Die tweede vergadering was een succes.”
Dit interview werd afgenomen door Lieke Rijkx.
